寒武纪，不愁钱路无客户

乾明 发自 凹非寺
吃瓜社 出品 | 公众号 ai7gua

国产AI芯片寒武纪，冲刺科创板AI芯片第一股，已进入问询阶段。

自创办以来，中科院背景、龙芯团队沿袭、创始人陈天石兄弟履历加持，旗帜鲜明扛起自研、国产大旗，都让创办仅4年的寒武纪都赚足了关注度。

今年递交招股书后，更是因为更多真实数据披露，引发更大讨论。

有看好的，原因有“国产自主”、“自研AI”、“团队和背景”……总之与其创立以来树立的形象和标签差不多，特别自太平洋两岸围绕芯片供应风云变幻以来，寒武纪作为国之重器中科院直接孵化的新一代芯片公司，自然有被无限看好的理由。

但也有不看好的，招股书披露的数据太过现实——营收乏力、盈利艰难、销售和客户存在依赖、名声大于市场反馈……甚至还有第三方评论不客气认为，招股书带来的“卸妆水”效应，让AI明芯寒武纪照出原型。

甚至在上交所发出的问询中，也无处不在展现质疑——失去前最大客户A（华为海思），贵司能往哪里去？

于是讨论更盛，质疑更多，不被看好的理由似乎占了主流。

但是，这就是（中科）寒武纪的全部了吗？

不不不，听我们说完这最关键的一点，再下定论也不迟。

而且单凭这一点，寒武纪就“有理由”被坚定看好——这么独一无二的AI芯片公司，我们还能去哪里找？

逐步稀释的最大客户A

公司A，寒武纪以保密协议为由不能明示的大客户。

2017年、2018年连续蝉联寒武纪大客户之首，营收收入占比高达95%以上——然后2019年一下子锐减至14%。

这是谁？寒武纪不能说。

但无论是招股书中“某全球知名中国科技企业的旗舰智能手机芯片”……

还是科创板询问后给出的回答：

公司A为国内知名集成电路设计公司，公司A之母公司为全球知名科技集团公司，其智能手机产品出货量在国产智能手机品牌中排名第一——不是小米、OPPO、vivo等国产手机品牌商。

抑或自家官网曾经的高调宣传：

《寒武纪1H加持华为麒麟980带来更强度端AI算力》

大客户A，人尽可知，没啥好遮遮掩掩的。

而且从另一条时间线上，也很容易理解寒武纪招股书中，这家曾经最大客户，为何忽然就断崖式贡献锐减了。

我们不妨简单赘述下。

2017年9月，华为发布“人工智能芯片”麒麟970，宣称集成了NPU（神经元网络），可以用来处理海量的AI数据，并准备将其用于即将发布的年度旗舰Mate 10中。

寒武纪作为NPU的IP供应方，不仅名声大噪，而且赚得盆满钵满。

根据合作协议，寒武纪不仅能够从华为获取一次性的IP授权费，每卖出搭载麒麟970芯片的手机，寒武纪也能从中得到一笔提成。

但这个光景并没有持续下去。

2018年开始，华为开启AI芯片全方位自研之路，达芬奇架构更是迅速走到台前。

虽然没有明确说明，但华为跟寒武纪，已经从客户合作伙伴，变成了竞争关系。

2019年6月，华为新一代智能手机推出，代表AI性能的NPU架构，明确替换为了自研的达芬奇。

于是连续营收贡献超95%的第一大客户，在2019年就仅有14%多了。

但这种锐减，对寒武纪的影响是什么呢？

2019年营收反而大涨262%，达到4.24亿元。

并且取华为（海思）而代之的新第一大客户，更展现了寒武纪为啥可以被看好：

顶级大单，却“无人”能敌。

这是实力吗？不，这是极致信任。

英特尔看了会沉默，英伟达老黄听了会流泪，一众国产AI芯片公司，比如燧原更是徒有羡鱼情。

名为珠海市横琴新区管理委员会商务局的寒武纪2019年第一大客户，一下子贡献了2亿多元营收。

这究竟是怎样的客户？

珠海市横琴新区管理委员会商务局，隶属珠海横琴新区管委会。

而该管委会，是2009年经中央同意设立的官方机构，规格为副厅级。

对标的是上海浦东新区、天津滨海新区。

所以这样一个新区，如何成为寒武纪的最大客户呢？

据招股书披露，珠海市横琴新区管理委员会商务局向寒武纪购买的是智能计算集群系统。

这是寒武纪在华为之后，新开辟的业务。简单来说，就是寒武纪为客户提供软硬件解决方案，其中不仅有寒武纪自研的软硬件，还有外部厂商配套的服务器等硬件。

在外界质疑中，往往认为这是一笔一次性收入。

但寒武纪始终强调，这项业务具有可持续性。

真的吗？

如果把总额4.4亿元的横琴先进智能计算平台（二期），也纳入语境，自然是可持续的，而且这不是寒武纪画的饼，是已经在锅里的肉。

寒武纪，是这个4.4亿大单的唯一供应商。

没错，唯一。

而且需要说明，这种“唯一”不是招标比武之后的结果——毕竟英特尔、英伟达、华为海思、地平线、燧原科技，阿里平头哥都不乏量产的AI芯片，不是不能跟寒武纪同场竞技。

这个“唯一”，就是唯一。

寒武纪是这样解释这个“唯一”的：

公司成功研制了横琴先进智能计算平台（一期）项目中使用的寒武纪智能芯片及加速卡，主导了智能计算集群技术路线的设计，是唯一能够基于横琴先进智能计算平台技术路线为后续平台项目提供整体解决方案的单位，可以确保横琴智能计算平台（二期）项目高效率、高质量的完成。

换而言之，就是因为寒武纪从第一期平台就是供应商了，所以第二期还继续。

有理有据，令人信服。

但靡不有初，是个项目，就总有个开始吧？

这就得从横琴先进智能计算平台说起。

2019年4月25日，当时珠海横琴新区管委会和中国科学院计算技术研究所一起，签了一个合作协议，说是要实施横琴先进智能计算中心项目。

与此同时，珠海横琴新区管委会旗下的珠海大横琴科技发展有限公司，也与中科院出身的寒武纪公司正式签约，成立一家合资公司，要面向全球提供人工智能算力服务。

这家公司名为广东琴智科技研究院有限公司，寒武纪持股超过30%。

具体的实施中，横琴新区管委会与中科院计算所合作建设中心，寒武纪公司研制的智能芯片提供基础算力。然后由广东琴智负责该计算平台的运营、推广和维护服务，构建生态合作圈。

所以就这样，寒武纪就成了这个平台的单一项目来源。

项目招标中也公开披露了。

首先，非公开采购。

其次，通过了重大项目单一来源采购专家论证。

但别以为成为单一采购供应，寒武纪就被偏爱的有恃无恐。

在横琴智能计算平台（二期）项目中，寒武纪还给打折帮大客户省钱。

该项目预算金额4.5亿，最后的中标金额为4.44亿元，一下子省了近600万元。

并且横琴智能计算平台二期，计划建成1.17Eops（每秒一百一十七亿亿次人工智能基本运算）。如果全部算成“深度学习算力”，用英伟达 V100来建造，需要10000块往上，成本奔着7亿人民币左右走。

你说划算不划算？

在二期招标中，横琴新区管委会还披露了最后的目标：最终形成 4Eops（每秒四百亿亿次人工智能基本运算）的智能算力，成为全球领先的智能计算系统。

但从算力来看，二期完成后，只能算是完成29.25%，是不是后面还有三期、四期？

所以嘛，寒武纪回应询问函的“可持续性”，所言不虚。

寒武纪的其他大客户

另外，虽然外界都在关注，华为在寒武纪客户贡献中的进与退。

但寒武纪应对这种状况，可不止珠海横琴一手，2019年前五大客户中，还有陕西省西咸新区沣东新城管委会旗下的西安沣东仪享科技服务有限公司，以及上海脑科学与类脑研究中心。

寒武纪说，他们已经建成的项目，比如咸新区沣东新城管委会的那个，是人工智能、数据中心新型基础设施的典型项目，在各地方政府均有很强的示范指导性。

更何况还有新基建加持。

这就变成了政策东风下的大蓝海。据《瞭望东方周刊》不完全统计，截至4月中旬，已有13个省区市发布了2020 年新基建相关重点项目投资计划，其中 8 个省份公布了计划——总投资额共计 33.83万亿元。

所以寒武纪说，在“新基建”的背景下，公司将面向重点城市数据中心、科研院所和行业客户推广已经建成的智能计算集群系统示范项目。

如何理解？

如果珠海横琴先进智能计算平台（一期）是碗里的肉，二期是锅里的……那新基建背景下同类项的投资额计划，就是田里的呀。

而且如果有人还有质疑——一家明星AI芯片公司，营收不起色、产品证明也乏善可陈，盈利能力也不算好，凭啥撑起那么高的估值？又凭啥上市募资28亿——毕竟过去三年总营收也才5.68亿。

凭的就是如此稳定的大客户签单能力。

纵观寒武纪的这些同行友商，上市的、没上市的，巨头也好、创业公司也好，谁能有这样的能力？

比起“苦难辉煌”里搞业务的华为、打造“中供铁军”的阿里，都不知道要高到哪里去。

甚至相比那些庞大销售团队的芯片公司，寒武纪专注研发和技术打磨即可了。

实际上，寒武纪也是这样做的，招股书披露，总员工858人，市场销售26人，占比3.03%。

也是啊，拥有有理有据单一采购的第一大客户，还需要什么更多的销售呢？

就凭这一点，寒武纪就是独一无二，寒武纪就值得被看好。

是吧？

（郑重提示：不构成任何投资建议）

参考链接：

http://static.sse.com.cn/stock/information/c/202003/8396394e326b4ac597d6a13cd6001a3b.pdf

http://static.sse.com.cn/stock/information/c/202005/974c91285f304e0a86eb75e66a8af521.pdf